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集客のヒント

2013/12/17(火)

お客の気持ち、本当にわかってる?

 

FROM:林真平
大阪のスタバより、、、

「林君、ちょっと相談あるねんけど聞いてくれへん?」

先日私が通っているジムの先輩Sさんから電話があり
いつもお世話になっている方なので、飲みに行くことに。

(適度な運動はビジネスの生産性アップにも繋がるので、
キックボクシングのジムに4年ほど通っています。)

仕事を終わらせた後、大阪の難波駅にある
お好み焼き屋に向かいビールを注文。

仕事終わりのスーツを着た
サラリーマンらしき人がたくさんいる
賑やかなお店でした。

Sさんはコピー機を販売してる会社で
トップ営業マンとして働いており
今は部下を育てる立場のようです。

ビールを片手に、いろいろ話しを聞いていると

Sさん:やっぱりお客さんの気持ちを理解していないと商品って売れないよなー

林:なぜそう思うのですか?

Sさん:やっぱり売ることができない営業マンはイケイケで商品の特徴だけを説明してんねんなー

林:確かにそうですね。やっぱり顧客視点に立って説明しないとダメですね。

というやり取りをしていたのですが、
これはホームページ集客でも同じことなのです。

・見込み客は普段どんな悩みを抱えているのか?
・何にフラストレーションを感じているのか?
・どのような言葉使いで説明すれば納得してくれるのか?

を打ち出さなければ
集客できるホームページにはなりません。

例えば経費削減に悩んでいる社長さんに対して、
「うちのコピー機はスピードがとても早く印刷の効率がアップしますよ!」
と売り込んでももちろん反応してくれません。

あなたがどのように見込み客の問題解決をすることができるのか?
を理解して説明しなければなりません。

忘れてはいけません。

お客は「商品・サービス」を買っているのではありません。
その商品・サービスによって「抱えている悩みや問題」を
解決するために買うのです。

お客を知るために大切な事

それは「見込み客のリサーチ」によって
明確になってくるのです。

私がホームページのコンサルを行う時は
クライアントの「見込み客のリサーチ」は
必ず行っています。

このリサーチを徹底して行わないと
反応の取れるホームページにはなりません。

・既存客にアンケートを取る。
・優良顧客に直接インタビューをする。

ことで顧客のより深い悩みや問題を知ることができるのです。

ポイントは顧客に会って直接話しをして、
既存客はあなたの商品・サービスのどこを気にいって買ってくれたのか?
を理解することです。

あなたは自社の商品・サービスの強みだけを
打ち出してはいませんか?

お客を知り、悩みに共感し、解決できる商品・サービスだと
理解してもらえるようにコピーを書くのが
集客できるホームページのポイントです。

ー林真平

PS:
見込み客のリサーチする具体的な方法論を知りたい方は
無料相談を行っておりますので、お気軽にお問い合わせ下さい。

http://www.marketing-design.jp/contact/