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集客のヒント

2014/03/15(土)

中小企業がホームページ集客を成功させる方法

 

FROM:林真平
MBSのタリーズより、、、

以前知り合った税理士事務所を経営されている
Kさんと飲みにいくことに。

大阪難波にある、旧ロケット広場で合流し
居酒屋よりは少しコジャレた飲み屋で
ビールを注文し乾杯。

いろいろお話しをしていると、
どうやらKさんは去年の12月にホームページを公開し
ネット集客を開始したようですが、
どうやら集客に苦労されている模様、、、

ホームページを作りリスティング広告をかけているが
アクセスがくるだけで問い合わせまでに繋がらない、、、

あなたも一度はそんな経験ないでしょうか?

インターネットでは目にみえないサービスを提供しているほど、
商品・サービスを販売するのが難しくなります。

例えば、アイポッドなどの商品は
顧客からすればどのような商品なのかという価値は
すでに知られていますので購入までがスムーズにいきます。

友達にアイポッドの価値を伝える時、
音楽を入れてイヤホンを差し込んで耳に入れて
こういう商品で、このように使って、こういう楽しみ方があって、、、
と1から説明はしませんよね?

もし弥生時代の人に
アイポッドを売るのであれば話は別ですが笑

反面、目に見えないサービスほど、
その価値を伝えるための説明が複雑になるため、
お客さんに理解してもらうことが難しくなります。

私は恋愛とマーケティングをよく同じように例えるのですが、
いきなり付加価値の高い商品を販売するという事は、
初めて会った女性にすぐお付き合いを申し込む事と同じです。

ではなく、まずは食事にいき何回もデートを重ねて
あなたの価値観を知ってもらい、付き合う上での
不安を排除した時点でお付き合いが成立しますよね?

インターネット集客もそれと同じなのです。

まずはデートにこじつける(問い合わせをしてもらう)
までの導線を引いてあげなければなりません。

中小企業がホームページ集客を
成功させる方法

それは、まず

・悩みを抱えている見込み客をどのように集めるのか?(見込み客獲得)
・集めた見込み客をいかに顧客に転換するか?(新規顧客獲得)

を分離して考え、購入までの導線を
引いていかなければなりません。

まず初めはその分野に関して、
「悩みを抱えている」見込み客を集める事が重要です。

見込み客を獲得方法としては、
まずはすぐに解決してあげる事ができる情報を
無料で与えてあげます。

・無料レポート
・無料サンプル
・資料請求

などを見込み客のメールアドレス、住所などの
個人情報と引き換えに無料で配布します。

例えば不動産であれば、
「耐震性のある家の選び方」などのレポートを作成します。

見込み客が購入前に抱えている悩みや
疑問に思っている事を情報として
先に与えてあげる事が重要です。

その無料情報で悩みを抱えている見込み客を集める事ができれば
あとはメルマガやDMでフォローアップを行い、
こちらの価値観を伝えたり商品に対する知識を
提供してあげるだけです。

悩みを抱えている見込み客を獲得する。

見込み客と定期的に連絡を取る。

見込み客を教育・啓蒙する。

顧客に転換する。

という流れをホームページ上で
構築する事が重要です。

例えば、健康食品を販売しているネット通販会社が
よくやっている手法として、まず初めに
無料サンプルを配布しています。

まず、健康に関して悩みを抱えている見込み客を集め
無料サンプルと引き換えに見込み客の個人情報を取得しています。

その後、メルマガやDMなどで定期的にフォローアップを行い、
見込み客の悩みを一つずつ解決し、購入に導いています。

あなたの商品・サービスも、まずは
無料プレゼントで見込み客を集める事が
できるかを考えて見て下さい。

インターネット集客で重要なのは
ホームページの目的を明確にする事。

ホームページは商品・サービスを購入してもらうまでに
どのような役割を担うのか?

ステップメールを使うのであれば、
どのように営業の手間を省くのか?

メルマガを書くのであれば
顧客との関係作りに書くのか?

ただ漠然とメルマガが効果的と聞いたので書いている。
といった事では意味がありません。

必ず何の為にやるのか、
目的を明確にすることが重要です。

ー林真平

PS:
次回は効果的に見込み客を集める
ランディングページの作り方を
お話ししていきます。