ホーム » ホームページ集客でよくある間違い

もしホームページの集客が思うようにいかない、広告費をかけている割には利益が残らないという方は以下の内容を確認してみてください。

見込み客獲得と新規顧客獲得を分離せず集客している。

あなたは付加価値の高い商品をいきなり販売しようとしていませんか？

ホームページの集客が思うようにいかない場合、あなたは競合と差をつけようと、いかに付加価値の高い商品・サービスを提供するかを考えた事はあるかと思います。

確かに商品改良はとても大切な事です。

しかし付加価値が高い商品ほど、インターネットではその価値を伝えるための説明が複雑になるため、お客さんに理解してもらうことが難しくなります。

その場合、もちろんいきなり商品・サービスを販売しようと思うと難しい事がお分かり頂けるかと思います。

そこでやるべきことは、

・見込み客をどのように集めるのか？（見込み客獲得）
・集めた見込み客をいかに新規のお客さんにするのか？（新規顧客獲得）

を分離して考え、購入までの導線を引いていかなければなりません。

化粧品や健康食品を販売している会社がよく行っている手法として、まずは無料サンプルを配り見込み客を惹きつけています。

初めは無料という最も障壁が低く、価値が伝わりやすい物で見込み客を集めてから、その後メインの商品を販売し顧客を獲得するという流れです。

まずはあなたの商品・サービスも、無料プレゼントで見込み客を集める事ができるかを考えて見て下さい。

なぜあなたの商品・サービスが売れるのかわからず集客している。

顧客はなぜ、あなたの商品・サービスを購入したのかご存知ですか？

おそらくあなたの業界には競合がたくさんいるでしょう。しかしその多くの競合の中からあなたの商品・サービスを選んだ理由はなんでしょうか？

その理由が御社の強みであり、ホームページで強調するポイントでもあるのです。

一度あなたの顧客に「競合がいる中、何故あなたを選んだのか？」を聞いてみてください。思わぬ理由で購入している事を発見することができるでしょう。

あなたの会社の見込み客がどういう悩み・問題を抱えているのかわからず集客している。

あなたは顧客のリサーチを徹底的に行っていますか？

そしてどんな悩み・問題を抱えているかご存知ですか？

見込み客の悩み・問題を知ることは商品・サービスを販売するに当たり、とても重要な事です。これを知らずして販売することは難しいといっても過言ではありません。

お客様は「商品・サービス」が欲しくて買うのではありません。
抱えている問題や悩みを解決するためにお金を払うのです。

例えばリフォーム会社が「クロス貼り替えサービス」を提供している場合、顧客はそのサービス自体を買うのではありません。クロス貼り替えによってもたらす効果が「保温性」だとすると、「冬に暖房費を抑えることができ、光熱費を削減できる」という悩みを解決するためにお客様はお金を払います。

この顧客の悩みや問題を知っていると発信するメッセージが明確になるため、より顧客視点にたった反応率の高いホームページを作ることができます。

見込み客が抱えている問題を、あなたの商品・サービスによって解決するアドバイザーという立場になることが重要です。

あなたの提供する商品・サービスがお客様の問題・悩みを解決できるように説明できているか再確認してみてください。

お客様の声を集める仕組みを作らず集客している。

あなたは、顧客が商品・サービスを購入した後にアンケートやインタビューなどでお客様の声を収集するフォローアップをしていますか？

上記の項目でも説明した通り、お客様の声はマーケティングの施策を決定するに当たり、とても大事な要素となります。

お客様の声をたくさん収集していくと、共通した顧客のより深い悩みを知ることができ、どのようなメッセージで訴求すれば反応するのかを明確にすることができるのです。

またこの「お客様の声」をホームページやDMなどに掲載する事により、

・どのような人が商品・サービスを購入しているのか

・同じ悩みを持った人がどのように問題を解決できたのか

が見込み客に具体的にイメージできるようになるので、信頼性をアップさせることが可能になるのです。

お客様の声はホームページ集客で必須のコンテンツですので、あなたの商品・サービスを購入した後にアンケートなどで集める事ができるように、必ず仕組みを構築しておきましょう。

１人の顧客を獲得するためにかけれる費用をわからずに集客している。

あなたはWEB制作会社やリスティング広告代理店などに言われるがまま闇雲に広告を出し、費用を無駄にしていませんか？

費用をかけ、PPCに出す事は簡単。確かにアクセス数は急激にアップするでしょう。

しかしインターネットの集客では、顧客を一人獲得するために広告費をいくらまで使えるのかを数値化し、それに基づき予算を決めなければなりません。

ホームページにアクセスした見込み客の内、何人が顧客になり、その後どれぐらいの商品を購入しお金を使ってくれたのかを平均して数値化する必要があります。

この数値化された一人当たりの顧客生涯価値のことをLTV（ライフタイムバリュー）と呼び、顧客一人が現在から将来において、もたらすであろう「利益」から割り出される現在価値のことを言います。

インターネットでは計測が容易にできることが最大のメリットなのですが、この算出されたLTVによって一人の顧客を獲得するためにかけれる広告費が決まってきます。

もし、広告費をかけている割に利益が残らないという場合は、一度このLTVを算出してみてください。

ターゲットユーザーがぼやけたまま広告をかけている。

あなたはホームページでどんなお客さんを集めたいか明確にしていますか？

ただ漠然と「２０代女性」という、この程度の情報で決定しているなら危険です。

ターゲットユーザーは、名前・年齢・性別・居住地・職業・年収・家族構成・趣味といった基本的なプロファイル情報から、ライフスタイルに関する事・抱えている悩みまで細かくリサーチしなければなりません。

こうして得られた情報を抽出・統合して作られた理想の架空ユーザー像を「ペルソナ」と言います。

ホームページ集客は、作りだされた一人のペルソナに対して商品・サービスを販売しなければなりません。

例えば、メガヒットを記録した曲はなぜあんなに売れているのかご存知ですか？恋愛系の曲でいうとその曲はある特定の人に向けられてメッセージ（歌詞）を書き、その人を思い浮かべて作られているからです。

そのメッセージに共感した人がファンになるのです。

これはホームページ集客でも同じ事なのです。

作り上げたペルソナに対して、

・どのようなメッセージを出せば反応するのか。

・どのようなサービスを提供すれば喜んでもらえるのか。

を理解した上で集客しましょう。

しかし一人の人格にアプローチをすることは大丈夫かと思われがちなのなのですが、問題ありません。すべてのお客さんを満足させ、喜んでもらえるような商品・サービスは存在しないのです。

そのペルソナと同じような価値観を共有する人はたくさんいますので、価値観が似た人には響くのです。

もし、広告費がかかってる割にコンバージョン率が悪いという場合は、あなたのビジネスのペルソナが明確ではない可能性があります。

ホームページのデザインが良ければ集客できると思っている。

よくホームページ制作会社が打ち出している「デザイン力勝負」という強みがありますが、デザインがよければお客さんが集まってくると思っているのであればそれは間違いです。

確かに綺麗なデザインは信頼性がアップします。 しかし集客できるホームページにはデザイン性だけを重視していてはだめなのです。

なぜならホームページの目的は訪問者に読ませる工夫をし、こちらが意図している行動を起こしてもらう事。

初めにWEBサイトが開かれてから、ユーザーが必要としている情報と判断する時間は約２秒といわれています。

あなたも経験あると思いますが、ある情報を探していて様々はサイトを見ている時に、パッと見で「このサイトは自分のためのサイトではない」と判断して立ち去った事はありませんか？

デザインにはまず、見込み客にファーストビューで興味を引いてもらう仕掛けが必要です。

そのためには読まれるレイアウト・コンテンツの配置を考えといけません。

・ファーストビューでどのようなメッセージを発信するのか？
・いかに読みやすいレイアウトでデザインするのか？

これが集客できるホームページには重要です。

自社の商品・サービスの魅力だけを打ち出している。

もしあなたが自社の商品・サービスに惚れ込んでいるのであれば危険です。

中小企業が効果的なホームページ集客を行うには「顧客にいかに売り込むか？」と言う”売り手の発想”ではなく、「いかに買いたいと思ってもらうのか？」という”買い手の視点”が不可欠になります。

なぜならあなたにも当てはまるように、自社商品の売込みばかりを考えている企業から顧客は買いたいと思わないのです。

恋愛でいうと、「私は年収○○万で、こんないい車に乗っていて、貯金もこれだけあって・・・」と自分の事ばかり売り込んでいる男性に、女性は魅力を感じにくいものです。女性は話をよく聞いてくれ、自分の事をよく考えてくれている人に好意を持つものです。

この恋愛はマーケティングにおいても同じ事が言えます。

新規の顧客を獲得することにフォーカスしすぎている。

あなたは新規の顧客を獲得する事ばかりを考えていませんか？

多くの経営者・社長さんは「新規病」という病に侵されがちです。

この新規病というのはとても危険で、新しい顧客を取る活動だけでは利益を出す事が難しいのです。

なぜなら新規のお客様を獲得するのは大変で広告費もかかり、利益率が低いからです。

あなたも経験があるとは思いますが、PPC広告をするにもSEO対策をするにもどこかのメディアに広告を出すのにも莫大な費用がかかりますよね？

確かに新規の顧客は大切です。

しかしインターネット集客の基本は

「リード（見込み客獲得）×コンバージョン（成約）×LTV（顧客生涯価値）」

で、すべてはこの３つのバランスです。

リードは新規の顧客を獲得する活動の事でここが最も費用がかかるところであり、どれか一つにフォーカスしすぎるとビジネスが偏ってしまいます。

利益をあげるためには既存の顧客のフォローアップをする事が大切です。

リピートできる仕組みを構築せず集客している。

あなたのビジネスはリピートできる仕組みを構築できていますか？

そして購入した顧客のメールアドレスなどの情報を集めれていますか？

上記の新規病に関連して、もしホームページから顧客を獲得したのであれば、その顧客に対してリピートしてもらう仕組みが構築できていないと大きく利益を残す事はできません。

なぜならリピート購入はコストがほとんどかからず、利益率が高いからです。

またバックエンド商品の販売で顧客のLTV（ライフタイムバリュー）をアップさせる事ができます。

ステップメールやメルマガなどで定期的に連絡を取り、リピートしてもらう仕組みを構築しましょう。

集客用のホームページに情報を詰め込みすぎている。

あなたは集客用のページにたくさんのリンクを入れていませんか？

ホームページにたくさんの情報やリンクがあると、訪問した見込み客にそのページで何をすればいいのか迷わせてしまいます。

これは集客できないホームページの特徴としてよくある事で、とても致命的です。

集客ページは原則として１ページ１ゴールで考えなければなりません。

よく見かけるのが、１ページ内に資料請求のリンクや問い合わせのリンク、会社情報のリンクなど様々な情報やコンテンツが散りばめられていることがありますが、リンクが多いほど見込み客の注意は散漫します。

例えば資料請求をしてもらいたいのであれば、それだけにフォーカスして無駄な情報は省く事が大切です。

コンバージョン率の高いページに「Don’t Make Me Think!」という言葉があるのですが、集客サイトは見込み客に何をすればいいのか考えさせずにスムーズに行動できるようにする必要があります。

こちらの意図している目的を明確にし、見込み客がその１つの目的に簡単にたどり着けるように導線を引いていきましょう。

いかがでしたか？

様々なホームページを見ていると、上記のポイントを意識せず制作されているものがたくさんあります。

集客できるホームページは「マーケティング・顧客のリサーチ」がとても重要と断言できます。そしてそのリサーチした内容を確実にホームページに落としこまなければなりません。

とりあえず大手の制作会社にまかせてホームページを作ってみた。しかし集客が思うようにいかず売上があがっていないという企業様は是非、上記のポイントを再確認してみてください。

上記の項目を何か一つ改善するだけで、大きく集客率がアップする事も多々あります。

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