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WEBマーケティング

2013/11/25(月)

価格競争に陥らない方法

 

FFROM:林真平(マーケティングデザイン株式会社 代表取締役)
大阪の事務所より、、、

「げっ、シャンプーがない!」

先日、家のシャンプーがきれてしまったので
補充するために近所のドラッグストアーに行きました。

そこは大手でもなく地域密着型のドラッグストアーで
店員が声高だかにお店の前で呼び込みをしています。

数あるシャンプーの中からどれにしようか悩んでいると、

「何かお探しですか〜?」

と、ロングの髪をなびかせてベテラン美容部員のような
お姉さんが声をかけてきました。

林「シャンプーがきれてしまったので探しにきました。」

店員さん「どんなシャンプーお探しですか?」

(いやいや服屋でもないのに、とくにこだわりもなく
安ければいいんやけどな、、、)
と思いながらも、接客を受けていると

店員さん「何か髪でお困りの事などないでしょうか?」

林「あーそういえば僕髪がパサパサで剛毛なんですよ」

店員さん「それでしたらこのシリコン配合のシャンプーなどおすすめですよ」

林「えっ、これってパサパサ髪に使うとどういいんですか?」

店員さん「それはですね、、、」

その後5分ほど定員さんの説明を受けて
結局ほかよりは高いシャンプーを購入することになりました。

もともと安いシャンプーを買おうと思っていたのに、
何故高いシャンプーを買ってしまったのか?

上記を読んでもうお気づきの方はいるかと思いますが、
この中に価格競争に陥らないヒントが隠されています。

とくにインターネットで商品・サービスを販売しているのであれば、
見込み客は比較と検討が簡単にできてしましいます。

やはり見込み客は「安い」という理由で
商品を選ぶ傾向にあります。

価格を下げないと売れない。
しかし価格を下げると売上が下がる。

これを繰り返す事で利益が下がり
会社にとってとても痛手となりますよね。

「競合が多く、結局お客さんに価格で商品を選ばれるから
価格競争に陥っています、、、」

と、言う社長さんもたくさんいらっしゃいます。

ではなぜお客さんは価格で商品を選ぶのか。

・他の商品のほうがよさそうだ
・大手の商品は安心だ
・安いのが欲しい

など様々な理由が考えられますが、

一番の理由。

それは、、、

「価格以外の選択基準がわからないから」です。

価格以外の選択基準をお客さんに理解してもらえれば、
高くても商品は買ってもらえるのです。

趣味に例えるとわかりやすいのですが、
例えばギターが趣味の場合。

初めは練習用などで人のお古をもらったり
お店に行って安いギターを買うかと思います。

そしてだんだんスキルアップし、知識がついてくると

有名なミュージシャンが使っているギター
素材などにこだわったギター
自分の指の長さにあったギター

など、自分の中でこだわりがでてきて商品の選択基準が生まれてくるのです。

このように人は選択基準を持つことで
高い商品でも購入するのです。

知識をつければつけるほど人は高いお金を払うようになるのです。
要するにあなたの商品が他社より高くても買ってもらえるということです。

私が高いシャンプーを購入したのも
店員さんに安い以外の選択基準を説明されたためです。

もちろん価格でしか判断しないお客さんが
いることも間違いありません。

そんなお客さんは、あなたの会社にとって利益率が低いので
はじめから相手にしないことが賢明です。

もしあなたが価格でしか商品が売れないと悩んでいるなら
「どのようにしてお客さんに価格以外の選択基準を伝えていくのか」を
考えましょう。

前回の記事でも紹介しましたが重要なのは、
お客さんのリストを獲得すること。

リストを持っていれば、メールなどで商品について
教育する事ができますので、価格以外の選択基準も
伝えることができます。

価格競争に陥っている。

もしあなたがそう思っているなら
見込み客にどのような商品の選択基準を理解してもらう必要があるのか?
を考えてみましょう。

ー林真平